ビジネス 勉強堂

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『「ニーズを聞くな!「体験」を売れ』 /  お客さまは自分の欲しているものが分からない

   

 こんにちは。

 神谷です。

 藤村正宏氏の本は、小さなお店やネットショップをやるのにたくさんのアドバイスをくれると思います。

 特に、お金がかかることを提案していないところがポイント。 

 読んだすぐ後から実行できそうなことばかりです。

 今回は、『2時間でわかる!「ニーズ」を聞くな!「体験」を売れ!』からです。

心に留めておきたいことが、てんこ盛りで困ってしまいます。

お客さまは本当のニーズやウォンツを分かっていない

 まず「はじめに」に、すごくわかりやすい例が載っています。

 ある日の、ちょっとおしゃれな和風ダイニングでの会話です。

 若造「誕生日のプレゼント、何が欲しい?」

 茶髪の娘「う~ん、時計かな?」

 若造「どんな時計?」

 茶髪の娘「ブルガリの時計」

 残念ですが、この若造君、

 「もてない男です」

 なんで?

 女性の要望にこたえようとしていて、いいじゃない。

 この、先の話を想像してみましょう。

 若造「はい、誕生日のプレゼントのブルガリの時計!」

 茶髪の娘「ありがとう・・・」

プレゼントを受け取る

 そう、感動も何にもない。

 だって、プレゼントの箱の中に入っているものが分かるんですから。

 それに、人間、自分のことは分からないことが多いです。

 はたして、ブルガリの時計が本当に欲しかったかも謎です。

 私の、想像した未来だと、茶髪の娘は、あんまりブルガリの時計は欲しくなかったようです。

 茶髪の娘(お客さま)は本当にニーズなんてわかっていないのですね。

 だから、ニーズをお客様に聞いたところで、ムダ、返って自分のお店の個性が無くなる可能性があるのです。

その製品がお客さまを幸せにすることを明確にする


 銀座にある「メゾンエルメス」の事が載っていました。

 私は、行ったことがないのですが、著者の藤村正宏氏によれば、内装、什器、ディスプレイ、商品の見せ方、接客態度等、さすがエルメスという感じで、そこにいるだけで、豊かな時間が過ごせるそうです。

 お店にいると、エルメスのバッグや、グッズを纏った自分が想像できるのでしょう。

 エルメスは、

 「貴女が、そのバックを持ち、とのスカーフを纏ったら、こんなに素敵になりますよ」

 ということを提案してくれているのです。

 お客さまは、そのお店のメッセージを受け取った瞬間に心の中にニーズやウォンツが発生するのです。

 だから、お客様の表層に出たニーズを頼りに、商売なんてやっちゃいけないのですね。

 そして、そのお客さまを超えるニーズに気づくための対案を藤村正宏氏はしています。

 街に出て、あなた自身が気づかなかった「欲しいモノ」に、出会ってみよう。

 ニーズなんてないんだっていうことを認識しよう。

 いきなり、お客様のニーズを超えろったって、そうはいかない。

 だから、「街に出て、自分の心の中に、ニーズやウォンツが発生した瞬間を意識して、学べ」という事ですね。

 雑誌でもいいです、

 「この商品は、なぜ欲しくなったのだろう。」

 と問いかけて、

 「そうだ、このコピーだ」

 「そうだ、この写真だ」

 という事を学んで、自分の商売に応用してみましょう。

 その商品の先にある、お客様が喜ぶ場面が想像できたら、強いですね。

 この、『2時間でわかる!「ニーズ」を聞くな!「体験」を売れ!』でお客様の心をがちっとつかむショップの作り方を勉強したいと思います。

 この『2時間でわかる!「ニーズ」を聞くな!「体験」を売れ!』ですが、ちょいと古い本なので、すでに絶版なんです。

 でも、私たちには強い味方、Amazonのマーケットブレイスがあります。

 ちょっと、古い記述はありますが、本質は問題ありません。

 ご購入の際は、こちらからどうぞ
 ↓↓↓↓

2時間でわかる!「ニーズ」を聞くな!「体験」を売れ!―エクスペリエンス・マーケティングでお客に「感動」を与える。

※それから初めてAmazonのマーケットプレイスで本を購入するときには、「Amazonのマーケットプレイスで買った本に線が引いてあった 」を読んでからをお薦めします(私の兄弟ブログです)

 - 仕事術

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